Beïnvloeden en overtuigen, 6 basis principes. Een must voor sales professionals.
Effectief kunnen beïnvloeden en overtuigen
kan heel handig zijn, zeker als je een sales professional bent. Of het nu gaat
om je klanten, collega’s, medewerkers of zakenpartners er valt veel voordeel
mee te behalen. Dr. Robert Cialdini, een Amerikaanse psycholoog, is expert op
dit gebied. Hij onderzocht als eerste hoe mensen overtuigd worden. Dit deed hij
door undercover te gaan in de saleswereld als autoverkoper, telemarketeer en
fondsenwerver. Vervolgens combineerde hij zijn wetenschappelijke kennis met
zijn ervaring in de praktijk en kwam zo tot de 6 basisprincipes.
1. Wederkerigheid
Hierbij kan je denken aan: “ik doe iets voor jou, en jij doet iets voor
mij”. Als je iets aardigs doet voor iemand dan doen zij meestal iets aardigs
terug. Zo zit een mens in elkaar. Zonder er altijd bewust van te zijn voelen ze
zich verschuldigd aan je.
2. Social Proof
De mens is een kuddedier, het zit in ons natuur. Dit principe is goed terug
te vinden in Social Media, als een groep mensen iets leuk vindt dan volgen er
meer.
3. Verbintenis en consistentie
Hierbij is het heel simpel, kom te allen tijde je afspraken na. Lukt dit je
niet, geef dit aan en leg uit waarom het niet lukt.
4. Sympathie
Denk hierbij aan de gun-factor, als je iemand aardig vindt dan ben je
sneller geneigd iets voor diegene te doen
5. Autoriteit
We zijn geneigd mensen die autoriteit uitstralen te volgen in hun woorden
en daden. En aangezien we kuddedieren (de meeste mensen zijn volgers) zijn
zullen de meeste leden van de kudde iemand die autoriteit heeft/ uitstraalt
volgen.
6. Schaarste
Producten of diensten die beperkt beschikbaar zijn geven mensen het gevoel
bijzonder te zijn. Mensen willen vaak dingen hebben die zeldzaam zijn.
Eelco Themans -
